En un contexto en el que la información circula por todo el mundo en cuestión de segundos y las fronteras son cada vez más difusas, la internacionalización de empresas se ha consolidado como una necesidad estratégica para escalar operaciones, diversificar riesgos y fortalecer la competitividad. Principalmente, porque ya no se trata de un camino reservado únicamente a las grandes corporaciones: hoy, expandirse al exterior es una oportunidad accesible, viable y rentable para organizaciones de cualquier tamaño.
Fruto de esta tendencia, el compromiso de las empresas españolas con la expansión internacional se fortalece año tras año. El último informe del ‘Observatorio sobre la internacionalización de la empresa española’, elaborado por KPMG, confirma esta evolución: tras entrevistar a más de 200 directivos, concluye que tres de cada cuatro organizaciones con presencia internacional prevén que su negocio crecerá en los próximos años, y que la cuota de ventas exteriores pasará del 49 % actual al 59 % en 2030.
Sin embargo, aunque los beneficios de la internacionalización son sólidos y están bien fundamentados, este proceso también implica desafíos y riesgos que deben gestionarse adecuadamente. Por ello, en las próximas líneas te presentamos una serie de estrategias efectivas para impulsar un crecimiento sostenible con una verdadera mirada global.
¿Qué es la internacionalización de empresas?
La internacionalización es el proceso mediante el cual una organización adapta su estrategia, actividades y productos para competir en mercados extranjeros. Porque, para vender con éxito fuera del país de origen no basta con trasladar el producto o servicio a un mercado exterior, también hay que contar con un modelo operativo, comercial y estratégico que dé sentido al plan de negocio y entienda lo que requiere cada situación.
De hecho, se estima que solo el 9 % de las empresas españolas operan de forma estable en los mercados internacionales, lo que evidencia que la mayoría de los intentos que se realizan en nuestro país se quedan en exportaciones puntuales que no logran consolidarse. Intentos infructuosos que, en muchas ocasiones, se deben a errores básicos, como:
- No investigar el mercado en profundidad, lo que conduce a decisiones erróneas y a estrategias mal alineadas con la realidad del país de destino.
- Intentar expandirse sin una estructura interna adecuada, dejando a la organización expuesta a numerosos riesgos operativos, financieros y regulatorios.
- No realizar una adaptación cultural suficiente: según Nielsen, 1 de cada 5 fracasos se deben a que el plan de internacionalización de la empresa no contempla ajustes en su imagen de marca para el mercado objetivo.
¿Cuáles son los beneficios de la internacionalización empresarial?
Acceder a un mercado global supone un esfuerzo considerable. Además de aumentar su exposición, las empresas deben invertir tiempo, recursos humanos, materiales y financieros. Y aunque ningún plan de internacionalización garantiza el éxito, para muchas organizaciones los beneficios potenciales compensan sobradamente este esfuerzo.
Según el ‘Observatorio de Competitividad Empresarial sobre Internacionalización’ de la Cámara de Comercio de España, las empresas que ya han dado este paso afirman que la internacionalización les ha permitido:
- Experimentar un crecimiento empresarial (38,3 %).
- Generar nuevas oportunidades de mercado (37,8 %).
- Aumentar su resiliencia ante crisis y reducir riesgos (36,8 %).
- Incrementar su rentabilidad (34,8 %).
Estas son las ventajas más visibles, pero no las únicas. Las organizaciones que logran consolidar su presencia exterior también suelen mejorar su competitividad, acceder a economías de escala y beneficiarse de recursos globales —como talento, tecnología, materias primas o financiación— que fortalecen aún más su posición en el mercado internacional.
Estrategias para la internacionalización de una empresa
Para minimizar los riesgos asociados a la internacionalización, las organizaciones deben seguir una serie de pasos estratégicos. A continuación, los analizamos:
1. Investigación de los mercados y selección de los más adecuados
Adentrarse en un mercado global sin conocerlo es tan arriesgado como lanzarse a una piscina sin comprobar si tiene agua. Antes de dar el salto, es imprescindible realizar un análisis profundo que permita comprender sus características esenciales: identificar las necesidades y el nivel de demanda, evaluar la competencia, entender el comportamiento del consumidor y detectar las tendencias que están transformando el entorno.
A ello se suma la importancia de interpretar las diferencias culturales, investigar las normativas y regulaciones locales, y familiarizarse con los hábitos de consumo y las preferencias del público objetivo. Esta adaptación cultural no es un mero detalle, sino un factor determinante para lograr una entrada sólida y construir una presencia sostenible en el mercado.
2. Adaptar el producto o servicio al mercado
El proceso de internacionalización de la empresa debe ser lo suficientemente flexible para cambiar detalles fundamentales de la estrategia de comercialización, como:
- El propio producto o servicio.
- Los precios —en función de la capacidad adquisitiva local—.
- Los mensajes y las campañas de marketing.
- Los canales de distribución.
El objetivo es ajustarse a las necesidades del nuevo mercado, para estar a la altura de las expectativas del cliente local y establecer las bases de un negocio rentable.
3. Elaborar estrategias de entrada
Para caer de pie en el nuevo mercado y reducir al máximo las posibles fricciones, la estrategia de internacionalización de la empresa debe apoyarse en tres pilares:
- La creación de alianzas con socios estratégicos como distribuidores locales, agentes comerciales o empresas que realicen actividades complementarias.
- El uso de tecnología, incorporando aplicaciones y herramientas para la logística, el análisis de datos, la automatización o la gestión de relaciones con los clientes (CRM).
- El desarrollo de una estrategia de marketing internacional que contemple acciones digitales locales y globales, así como el lanzamiento de campañas multilingües.
Esta tríada permitirá confeccionar una estrategia de entrada sólida que reduzca riesgos, acelere la penetración y ayude a comprender mejor el comportamiento del consumidor local.
4. Diversificar los canales de distribución
A mayor diversificación, más facilidad de adaptación a los diferentes hábitos de compra de los consumidores, más alcance y visibilidad, y menor exposición a los riesgos. Por ello, es recomendable que las empresas que comienzan sus actividades de internacionalización lleguen a acuerdos con distribuidores locales ya afianzados, accedan a plataformas de e-commerce globales e incluso abran tiendas físicas —por ejemplo, bajo un modelo de comercialización efímero, como el de las pop-up stores—.
5. Asegurar el cumplimiento legal y normativo
Ignorar las complejidades regulatorias locales puede acarrear consecuencias graves para cualquier empresa, desde sanciones económicas de gran magnitud hasta la interrupción total de sus operaciones en el país de destino, además de un impacto reputacional difícil de revertir.
Por ello, toda estrategia de internacionalización debe priorizar el cumplimiento normativo y la protección de los activos intangibles de la compañía. Esto implica garantizar el correcto registro de la marca y formalizar las patentes o licencias necesarias en el mercado objetivo, con el fin de evitar conflictos legales y asegurar una implantación segura y sostenible.
6. Adaptar la comunicación al nuevo contexto
Los mensajes que funcionan a la perfección en un país pueden perder su significado —e incluso generar rechazo— en otro. Cada cultura posee sus propios códigos, valores y formas de comunicación, por lo que un plan de internacionalización no puede descuidar su estrategia comunicativa.
En este sentido, una buena estrategia de marketing local debe aprovechar los canales de comunicación más utilizados en el país, diseñar campañas alineadas con las preferencias y sensibilidades del público objetivo, adaptar sus mensajes a los códigos culturales del mercado y colaborar con influencers locales para reforzar la visibilidad y el reconocimiento de la marca.
7. Medir y hacer ajustes continuos
Para avanzar con paso firme en el proceso de internacionalización, la empresa debe tomarle el pulso de forma constante. Esta evaluación continua supone medir los resultados de los aspectos críticos —como ventas, cuota de mercado, satisfacción del cliente, etc. — a través de indicadores clave de rendimiento (KPIs).
Con los datos sobre la mesa, los responsables del plan de internacionalización deben analizarlos para comprobar si los costes logísticos y operativos se ajustan al presupuesto y, en caso necesario, introducir ajustes estratégicos que corrijan el rumbo o permitan escalar. Porque, aunque es habitual cometer errores tácticos o de cálculo, la diferencia entre que estos resulten críticos o meramente anecdóticos está en detectarlos a tiempo para corregirlos y minimizar su impacto.
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Estas siete líneas básicas para diseñar una estrategia de internacionalización deben complementarse con una serie de buenas prácticas. Entre ellas destacan la realización de pruebas piloto en mercados pequeños o segmentados, la inversión en conocimiento cultural y regulatorio, la selección de socios locales confiables y con experiencia, la conformación de equipos multiculturales que faciliten la comunicación y la adaptación, y la garantía de coherencia entre las actividades desarrolladas y la cultura corporativa. Todas estas medidas requieren un enfoque flexible, dada la elevada incertidumbre que caracteriza este tipo de proyectos empresariales.
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Conclusión: internacionalizar con estrategia para competir en un mundo global
La internacionalización de empresas se ha convertido en una oportunidad estratégica de gran valor para que las organizaciones amplíen su alcance, diversifiquen sus mercados y fortalezcan sus capacidades competitivas. Para abordar este proceso con éxito, resulta esencial realizar un análisis exhaustivo del mercado, adaptar la propuesta de valor al nuevo contexto, comprender las diferencias culturales, garantizar el cumplimiento normativo y evaluar los resultados de forma continua. Porque solo mediante una estrategia sólida y bien planificada es posible consolidar una presencia estable y sostenible en el exterior.
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