La internacionalización es una estupenda vía para que las pequeñas y medianas empresas puedan crecer y ampliar sus miras. Sin embargo, en muchas ocasiones estas no se atreven a dar el paso por las barreras de tipo financiero, logístico, comercial e incluso cultural y lingüístico que pueden encontrarse por el camino. De ahí que puedan necesitar un ‘empujón’ externo para lanzarse a la aventura y terminar demostrando lo que son capaces de hacer en los mercados exteriores.
Y, por fortuna para ellas, opciones no faltan para que puedan encontrar este apoyo de terceros. Nos referimos a los proyectos internacionales financiados, iniciativas transnacionales que pueden poner en marcha diferentes tipos de organizaciones (gobiernos, administraciones, asociaciones, fundaciones, empresas privadas, etc.) para apoyar, desde el punto de vista económico y organizativo, la ejecución de planes para alcanzar metas comunes en áreas como I+D, cooperación técnica, desarrollo sostenible, innovación o intercambio cultural.
Detectarlas a tiempo y realizar una adecuada gestión de sus proyectos internacionales es fundamental para que las empresas puedan optar con garantías a las licitaciones y acaben recibiendo el impulso que necesitan. Por eso, hoy queremos darte algunas claves para el desarrollo de planes que resulten atractivos y sólidos para los contratantes.
Principales organismos multilaterales y financiadores internacionales
Una de las mejores formas de enfocar correctamente las licitaciones internacionales es identificar los organismos multilaterales y financiadores más importantes a escala global. Al hacerlo, las empresas pueden analizar mejor sus propuestas, para adaptar sus estrategias y ofrecer soluciones específicas según su sector o área de trabajo.
Por ejemplo, en el campo de la transformación digital, la Unión Europea trabaja con las siguientes organizaciones y foros internacionales: Organización de las Naciones Unidas (ONU), Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD), Unión Internacional de Telecomunicaciones (UIT), Organización Mundial del Comercio (OMC), Cumbre Mundial Sobre la Sociedad (CMSI), G7 y G20, Organización para la Cooperación y el Desarrollo (OCDE), Consejo de Europa, etc.
Por su parte, España pertenece también a varias instituciones financieras multilaterales que pueden apoyar económicamente e incentivar la gestión de proyectos internacionales. El listado es extenso, pero incluye organismos como el Grupo Banco Mundial (GBM, WB), el Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo (BERD, EBRD), el Banco Interamericano de Desarrollo (BID, IADB), el Banco Africano de Desarrollo (BAsD, ADB), el Banco Europeo de Inversiones (BEI, EIB), el Fondo Monetario Internacional (FMI, IMF) o el Banco Centroamericano de Integración Económica (BCIE).
Características de los proyectos internacionales financiados
Las empresas que participan en licitaciones deben tener en cuenta las características que definen este tipo de planes frente a otras estrategias de internacionalización. Son las siguientes:
Alcance internacional
La gestión de proyectos internacionales debe sustentarse en objetivos claros, medibles y alineados con las prioridades de las entidades o países que promueven la licitación. Para ello, es fundamental comprender en profundidad los requisitos establecidos en el pliego y adaptar la propuesta al contexto social, económico, político y cultural del entorno en el que se desarrollará el proyecto.
Enfoque en un ámbito específico
Al explorar las oportunidades de licitaciones internacionales, la empresa debe centrarse en aquellas que se ajusten a su sector o área de actividad, como la energía, la educación, el transporte, la agricultura, la ganadería, el medio ambiente o la sostenibilidad. Asimismo, puede filtrar las convocatorias según los objetivos específicos que persigan, como la cooperación para el desarrollo, la investigación e innovación, la promoción cultural y turística, la mejora de la gobernanza institucional o la asistencia humanitaria.
Cumplimiento de las fechas
Tras la contratación del proyecto, las actuaciones tienen que comenzar en el plazo indicado por la resolución y deben tener la duración máxima que haya establecido la convocatoria.
Proceso de evaluación y selección
Para poder seleccionar el mejor proyecto, el organismo contratante tiene que establecer unos criterios de excelencia, impacto y calidad de la implementación. En la mayoría de los casos se aplican los estándares y las normativas de las convocatorias transnacionales para el sector o tipo de actividad, pero las empresas necesitan conocer estos baremos para gestionar adecuadamente sus proyectos internacionales y adaptarlos a los requisitos.
Alineamiento con los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS)
Cada vez son más numerosas las licitaciones internacionales que buscan contribuir al cumplimiento de los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS). Entre ellos, el impulso de la Igualdad de Género desde un enfoque inclusivo y respetuoso con los derechos humanos, o el compromiso con el medio ambiente a través de proyectos sustentados por los principios de la sostenibilidad ambiental. De esta forma, las empresas participantes no solo deben considerar la calidad y el precio de sus propuestas, sino la forma en la que estas podrán contribuir a la consecución de estas metas.
Estrategias clave para una gestión efectiva de los proyectos internacionales
En este artículo de nuestro blog te damos varias claves para incrementar las posibilidades de éxito cuando se concursa en procesos abiertos de licitaciones internacionales. Pero no solo se trata de completar correctamente los trámites y de cumplir los requisitos, sino que también es muy importante presentar proyectos realistas, que cuenten con apoyo externo y que garanticen cierta estabilidad financiera. Por eso, te ofrecemos aquí varios consejos para optimizar su gestión.
Identificar las oportunidades de licitación
Antes de iniciar la gestión de sus proyectos internacionales, las empresas interesadas en internacionalizarse y acceder a este tipo de ayudas deben definir sus objetivos estratégicos. Esto les permitirá identificar el mercado al que desean dirigirse y seleccionar adecuadamente las fuentes de licitaciones. Así, para localizar convocatorias abiertas y procedimientos vigentes, pueden consultar los sitios web y boletines de los principales organismos financiadores, así como acceder a plataformas especializadas en licitaciones internacionales.
A continuación, deben evaluar los requisitos técnicos, económicos y legales; además de entender los criterios de evaluación y selección de cada organismo. Y, por último, deben averiguar si se requiere experiencia previa, tanto en lo que respecta a la empresa como a sus profesionales. De esta forma, pueden valorar si la licitación internacional se adecúa a sus objetivos y si están preparadas para licitar.
Preparación de la propuesta
Para poner en marcha un proyecto internacional sólido, las compañías necesitan analizar el mercado y el contexto (social y económico) para detectar riesgos, identificar los recursos disponibles y conocer a los actores involucrados. Y después tienen que elegir una metodología apropiada para desarrollar su estrategia, incluyendo la asignación de recursos, el cumplimiento de los requisitos, la creación de un cronograma de actividades y la implantación de un sistema de seguimiento y evaluación.
Comunicación efectiva
Para que la gestión sea efectiva, se necesitan canales de comunicación claros que faciliten que los miembros del equipo trabajen de forma alineada. Gracias a ellos, todas las partes interesadas podrán implicarse e intercambiar información. Algo especialmente importante si trabajan en diferentes zonas horarias y no pueden reunirse de forma presencial.
Estrategias para la cooperación internacional o local
Para fortalecer su proyecto internacional, las empresas aspirantes pueden desarrollar estrategias de colaboración con otras organizaciones o compañías. De hecho, es recomendable que busquen, tanto a nivel local como internacional, posibles socios que estén interesados en participar y puedan aportar valor a su propuesta, ya que si, se coordinan adecuadamente con ellos, podrán aumentar sus opciones de éxito.
Control financiero
Una parte importante de la gestión de los proyectos internacionales es garantizar su equilibrio financiero y su viabilidad. Las empresas que licitan tienen que supervisar y controlar el presupuesto para evitar desajustes económicos que puedan afectar a su ejecución. Y también tienen que trabajar para optimizar el uso de los recursos humanos y materiales, porque la eficiencia es un factor determinante para alcanzar los objetivos y completar con éxito los procesos de internacionalización.
Transparencia y rendimiento de cuentas
Al entrar en juego fondos procedentes de terceros y que en ocasiones son incluso de procedencia pública (como los proporcionados por gobiernos), es vital ofrecer una gestión transparente. Las empresas que licitan deben contar con sistemas específicos para controlar sus actividades financieras y auditar sus cuentas, lo que garantizará que esos fondos que le son concedidos se utilizan adecuadamente. Además, con esta finalidad, es también importante generar informes periódicos para informar a los financiadores y beneficiarios de la situación del proyecto y sus avances.
Flexibilidad y capacidad de adaptación
Los planes internacionales pueden necesitar ajustes para adaptarse mejor al contexto cambiante o afrontar nuevos desafíos. Por ello, es fundamental que cuenten con un enfoque flexible, capaz de integrar nuevas ideas, responder con agilidad a imprevistos y evolucionar continuamente a través de la innovación.
Competencias profesionales necesarias en el ámbito de las licitaciones internacionales
No es fácil gestionar un proyecto internacional que aspira a obtener un contrato mediante licitación. Los requisitos suelen ser muy exigentes y específicos, y las empresas también pueden encontrarse con trabas operativas o de tipo regulatorio que les dificulten la presentación de su candidatura. Por eso, no acostumbran a emprender solas este tipo de aventura y prefieren reclutar profesionales cualificados que les aporten su ‘expertise’ y conocimientos durante todo el proceso.
Por lo general, los especialistas en negociaciones y licitaciones internacionales marcan la diferencia aportando las competencias vinculadas a su trabajo, como:
- Habilidades duras: profundos conocimientos sobre los procesos de contratación pública y privada, capacidad para analizar los pliegos de condiciones, elaboración de propuestas y gestión de los proyectos internacionales, dominio de las herramientas tecnológicas para el desarrollo de las licitaciones y conocimiento de los idiomas más utilizados en los procesos de licitación.
- Habilidades blandas: facilidad para comunicarse de forma efectiva, capacidad para la negociación efectiva y la consecución de acuerdos, trabajo en equipo, adaptabilidad y facilidad para la implementación de cambios en las licitaciones y en los proyectos, enfoque hacia la obtención de resultados, habilidad para resolver problemas y pensamiento crítico para evaluar los riesgos y necesidades de cada situación.
Todo ello sin olvidar tampoco su experiencia y su dominio de los mercados, porque los expertos en licitaciones internacionales monitorizan constantemente las diferentes plataformas de contratación para identificar las mejores oportunidades de negocio y conocer la competencia en el ámbito internacional. No en vano, una de sus funciones principales es entender el funcionamiento de las principales instituciones financiadoras multilaterales, pues es un conocimiento de enorme valor que puede ayudar a las empresas a acceder a las oportunidades de negocio que buscan.
Curso de Experto en Negociación y Licitaciones Internacionales
En este punto, quizá te estás preguntando cómo puedes adquirir todas estas competencias para ser un profesional valorado en el ámbito de las licitaciones internacionales. Pues bien, si es así te invitamos a matricularte en el Curso Experto de Negociación y Licitaciones Internacionales que te ofrecemos en la Escuela de Negocios de la Cámara de Comercio de Madrid.
Se imparte en modalidad online executive durante 4 meses, y combina dos metodologías: la primera, con 64 horas lectivas de clases en directo para entrar en contacto con el resto de los estudiantes y el resto de equipo docente en el aula; y la segunda, con 56 horas en modalidad online 100 % asíncrona. De esta forma, el alumno también puede organizarse de forma independiente y autogestionar su trabajo.
¿Qué aprenderás con este Curso Experto sobre las licitaciones internacionales?
El Curso tiene un claro enfoque práctico, ya que cada semana un docente experto te ayudará a resolver un nuevo caso práctico durante las sesiones presenciales. Y además de asistir a sus clases magistrales, en esta formación podrás acceder a eventos y jornadas especializadas que te ayudarán a conocer mejor los mercados y los procesos de licitaciones internacionales.
Así que, al finalizar este Curso Experto, estarás preparado para:
- Asumir tareas de dirección de operaciones en empresas internacionalizadas.
- Intervenir en la gestión de proyectos internacionales, además de en su diseño.
- Aplicar las competencias específicas de los servicios jurídicos y financieros asociados.
- Entender el funcionamiento de las instituciones financieras multilaterales y acceder a sus oportunidades de negocio.
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¡Tú puedes ser el profesional que las empresas necesitan para liderar sus proyectos globales y afrontar con éxito los retos de la internacionalización!