Las razones por las que una empresa puede fracasar son diversas, especialmente si se trata de una pyme de reciente creación que trata de abrirse paso en un mercado competitivo. La ausencia de un modelo de negocio claro, no ofrecer un producto o servicio que demande su público o tomar malas decisiones a la hora de determinar los precios pueden ser factores decisivos para que las compañías no logren superar los 5 primeros años de existencia. Un período considerado crítico en nuestro país, dado que solo el 41,9 % de las creadas en 2018 seguían existiendo en 2023, según datos del INE.
Lo llamativo es que, en bastantes casos, estas situaciones podrían evitarse con unos adecuados conocimientos sobre dirección comercial y marketing. Como, por ejemplo, en lo que respecta a los diferentes métodos de fijación de precios, pues elegir el más adecuado para nuestro negocio puede acabar siendo la clave para reducir la espera hasta lograr la ansiada rentabilidad económica.
¿Qué son los métodos de fijación de precios?
A través de sus productos y servicios, las empresas aportan valor a sus clientes. Pero para poder comercializarlos, necesitan llevar a cabo una serie de tareas y procesos que tienen una serie de costes. Por lo tanto, es fundamental que sepan tasar adecuadamente todo aquello que ponen a la venta para fijar unos precios que no solo sean competitivos en su mercado, sino que también hagan de su negocio una actividad rentable desde el punto de vista financiero.
Así, los métodos de fijación de precios son las distintas estrategias que pueden seguir las compañías para definir cuánto dinero les cobrarán a sus clientes por comprar sus productos o disfrutar de sus servicios. Entender que esta es una decisión que no puede dejarse al azar es fundamental para desarrollar una economía saneada, pues dar con el precio correcto es algo que depende de factores como los costes de producción, la demanda del mercado, la competencia o el valor percibido de lo que se está poniendo a la venta.
Diversos estudios reflejan esta realidad. Por ejemplo, según ‘CB Insights’, los problemas relacionados con precios y costes explican el 15 % de los casos en los que una startup fracasa. Sin embargo, lejos de ser una cuestión prioritaria, otro informe de la consultora ‘Bain’ revela que muchas organizaciones aún no alcanzan la precisión deseada en este ámbito: el 85 % de las empresas B2B (sobre una muestra de 1.700) reconoce que sus decisiones de precios podrían mejorar. En particular, para cerrar las grandes brechas existentes en su capacidad de estructurar precios y descuentos, definir incentivos comerciales y utilizar herramientas y sistemas de seguimiento eficaces.
¿Cuáles son los principales métodos de fijación de precios?
Para dar con el precio más adecuado, hay que considerar tanto factores internos de la propia empresa (como los costes y sus objetivos de rentabilidad) como externos (como los precios del mercado o la opinión de los consumidores). De hecho, es básico buscar un equilibrio entre estos aspectos, porque priorizar demasiado unos en detrimento de otros puede tener resultados negativos.
Por ejemplo, es frecuente caer en el error de pensar que ofrecer precios considerablemente más bajos que los de la competencia ayudará a vender mucho más. Pero puedo que esto no sea así, porque, en su percepción, el consumidor tiende a asociar lo barato con una baja calidad. Lo que, a la larga, puede afectar a la reputación de la marca y a cómo la valora el público.
Teniendo esto en cuenta, hay varios métodos de fijación de precios que ayudan a orientar las estrategias de las organizaciones. A continuación, detallamos los más importantes.
Método de fijación de precios basado en los costes
Es una de las opciones más fáciles de implementar, porque consiste en calcular el coste de producción o adquisición del producto/servicio y fijar el margen de beneficio que queremos obtener.
Su ventaja es que asegura que la empresa consiga una ganancia con cada venta. Pero, al mismo tiempo, no garantiza que estas sean numerosas, porque no tiene en cuenta otros factores, como la demanda del mercado o la opinión de los consumidores sobre lo que le estamos ofreciendo. Por eso puede que nuestros precios no sean competitivos, especialmente si los costes han sido altos.
Método de fijación de precios basado en la competencia
En este caso, se ajustan los precios en función de los de la competencia. Es una opción interesante si nuestro mercado es especialmente competitivo, y también si lo que queremos es alinear esta decisión con nuestra estrategia de posicionamiento: si buscamos situarlo como una opción premium, podremos fijar un precio superior a la media; mientras que si lo que buscamos es ser un ejemplo de equilibrio entre calidad y precio, podremos ajustar mucho más y situarlo incluso por debajo del precio de los competidores.
Pero no todo es perfecto en el método de fijación de precios según la competencia, porque al no tener en cuenta los costes de la producción, puede reducir considerablemente los beneficios. Y también puede provocar que el mercado se devalúe si ofrecemos unos precios muy agresivos y los competidores siguen la misma política para rebajar los suyos.
Método de fijación de precios basado en la demanda
La lógica de los mercados indica que, en períodos en los que la demanda es mayor, los productos tienden a subir de precio, especialmente si la cantidad de estos no es suficiente para cubrir todas las solicitudes. Y viceversa, si la demanda es baja y los ‘stocks’ están llenos, los productos deben bajar de precio para darles salida más fácilmente, ya que los costes de mantenimiento y almacenamiento de la mercancía perjudican al negocio.
Entre las ventajas de este método encontramos su flexibilidad y capacidad de adaptación a las tendencias o temporadas de los mercados, lo que puede ayudar a nuestra empresa a mejorar su competitividad mediante el aprovechamiento de los picos de demanda. Pero también hay que considerar que exige un esfuerzo extra para analizar los datos en tiempo real y de forma constante; y que, dada la volatilidad de la demanda, dificulta la planificación financiera a medio y largo plazo.
Método de fijación de precios basados en el valor percibido
¿Cuál es el valor que nuestro cliente ideal atribuye a nuestro producto o servicio? Su percepción es clave para que tome una decisión consciente de compra. Si considera que el precio supera el beneficio que obtendrá, es probable que compare opciones y elija una alternativa de la competencia.
El principal reto de este enfoque es que exige conocer a fondo el mercado y realizar un análisis detallado del público objetivo para comprender su opinión. Sin embargo, cuando se implementa correctamente, puede ser una excelente estrategia para posicionar nuestra oferta como una opción premium. Además, fomenta la innovación y la mejora continua, impulsando la diferenciación en el mercado.
Cómo elegir el método de fijación de precios adecuado para tu negocio
Por todo lo comentado, para que podamos elegir el mejor sistema de fijación de precios necesitamos tener un conocimiento completo del entorno. Lo que incluye contemplar todas las variables que integran los mercados, como la demanda, el público objetivo y su percepción, la competitividad y las tendencias que determinan su comportamiento.
De ahí que debamos tener en cuenta:
- Los costes de generar cada producto o servicio y de comercializarlo, contando tanto los fijos como los variables. Esto nos ayudará a fijar un precio mínimo, del que no deberemos bajar para no perder dinero con cada venta.
- Las características del mercado y de los consumidores, para descubrir qué necesidades tienen estos y cuánto podrían llegar a pagar si les diera lo que buscan. Además, también es recomendable que les preguntemos su opinión sobre nuestra marca y la valoración que hacen sobre nuestros productos o servicios.
- Las decisiones que toma nuestra competencia, tanto en lo que respecta a sus métodos de fijación de precios como a la hora de innovar para diferenciarse en el mercado. Detectar sus debilidades o nichos de mercado que estén desatendidos nos permitirá enfocar nuestra estrategia para incrementar nuestra competitividad y destacar por ofrecer unos precios más bajos o unas soluciones de mayor calidad.
- La fase del ciclo de vida en la que se encuentra nuestro producto. Si lo hemos lanzado recientemente y tiene características innovadoras, podremos ponerle un precio más alto. Pero si es antiguo y ha empezado a quedarse obsoleto en comparación con lo que ofrece la competencia, deberemos rebajar su precio.
- El contexto social y económico del mercado, dado que aspectos como la inflación, el poder adquisitivo de los consumidores y las tendencias también influyen en los precios. Por ejemplo, en épocas de crisis los descuentos suelen funcionar bastante bien, mientras que en mercados que sean especialmente competitivos, la creación de precios por paquete o por suscripción y las ofertas (por ejemplo, regalar un producto al comprar dos unidades) estimulan la demanda y mejoran el posicionamiento de la marca.
- La elasticidad de la demanda, ya que en el caso de los productos elásticos (donde la demanda varía mucho en función del precio), el método de fijación de precios debe ser muy preciso para no perder clientes.
- Nuestros objetivos, porque no es recomendable que una startup siga la misma estrategia que una empresa ya asentada. En este sentido, para dar los primeros pasos lo ideal es ganar mercado ofreciendo unos precios bajos iniciales; mientras que las empresas que dan una gran importancia a su prestigio pueden diferenciarse poniendo precios altos y ofreciendo soluciones ‘premium’.
- La importancia de monitorizar los precios y de tener flexibilidad para adaptarse a un mercado cambiante. ¡Recuerda siempre que el método de fijación de precios que elijas debe ser flexible y permitir ajustes según la demanda, la competencia, los costes y el contexto económico!
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La clave del éxito: elige el método de fijación de precios adecuado y potencia tu estrategia comercial
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